省會(huì)市場(chǎng)作為一個(gè)省的政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)好、人口多，消費(fèi)容量。對(duì)于白酒行業(yè)來(lái)說(shuō)，一向是“名酒和區(qū)域性酒企”的必爭(zhēng)之地。省會(huì)市場(chǎng)既有真實(shí)的消費(fèi)能力，又有向下輻射功能，“省會(huì)之戰(zhàn)”硝煙彌漫，對(duì)于酒企來(lái)說(shuō)，誰(shuí)占領(lǐng)省會(huì)市場(chǎng)，誰(shuí)就有成為省酒的機(jī)率，從而影響和帶領(lǐng)全省的消費(fèi)趨勢(shì)。

　　煙酒店渠道作為傳統(tǒng)白酒銷(xiāo)售的重要渠道之一，在酒店渠道銷(xiāo)售能力越來(lái)越弱的今天，具有團(tuán)購(gòu)功能、產(chǎn)品展示功能以及競(jìng)品攔截和消費(fèi)者穩(wěn)定等屬性的煙酒店渠道，是酒企在進(jìn)攻省會(huì)市場(chǎng)的選擇渠道，核心店、聯(lián)營(yíng)體店、VIP店等，不管廠家與煙酒店以何種名頭進(jìn)行合作，都顯示了其重要的地位。煙酒店長(zhǎng)期以來(lái)伴隨著煙酒行業(yè)的成長(zhǎng)而成長(zhǎng)，確切的說(shuō)，煙酒店是與時(shí)俱進(jìn)，是在不斷的適應(yīng)性調(diào)整中快速發(fā)展的。在開(kāi)始研究省會(huì)市場(chǎng)煙酒店變革之前我們要仔細(xì)的研究其發(fā)展的歷史。

　　一、煙酒店的發(fā)展階段

　　2000年前后，煙酒店主要是以百貨小商店的形式存在，主要以零售的形式開(kāi)展酒類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售以及以滿(mǎn)足流動(dòng)人口及周邊固定人口日常生活需要的模式開(kāi)展業(yè)務(wù)；

　　2000年至2012年，隨著政商務(wù)消費(fèi)的快速發(fā)展，煙酒企業(yè)紛紛進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)來(lái)滿(mǎn)足核心消費(fèi)群體的面子性消費(fèi)需求，同時(shí)也對(duì)傳統(tǒng)煙酒店的升級(jí)提出了新的要求;在這一階段，煙酒店的升級(jí)變化以酒類(lèi)企業(yè)為主導(dǎo)，酒類(lèi)企業(yè)通過(guò)建立旗艦店樹(shù)立標(biāo)桿形象以及展示品牌價(jià)值，在廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的推動(dòng)下，終端零售商則通過(guò)建立名煙名酒店模式實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售;在這一時(shí)期，傳統(tǒng)的日常生活用品店開(kāi)始從主流煙酒店中退出，“名酒+名煙”成為了煙酒店的主要特征。在白酒企業(yè)的推動(dòng)下，名煙名酒店終形成了“店面形象展示，店后團(tuán)購(gòu)資源整合，同時(shí)各廠家以展示支持的形式提供一些費(fèi)用確保形象展示效果”的商業(yè)模式，由于名煙名酒店實(shí)現(xiàn)了和政商務(wù)消費(fèi)群體的有效對(duì)接，因此取得了黃金十年的快速發(fā)展；

　　從2012年下半年開(kāi)始到2017年，因三公消費(fèi)受限的影響，煙酒行業(yè)針對(duì)高端消費(fèi)群體的一些行為受到了限制，高端政商務(wù)白酒消費(fèi)急劇下滑，名煙名酒店面臨銷(xiāo)售下滑、銷(xiāo)量下降、利潤(rùn)減少的境遇，部分門(mén)店更是面臨關(guān)門(mén)、倒閉的風(fēng)險(xiǎn)，急需進(jìn)行業(yè)務(wù)模式的變革和轉(zhuǎn)型；

　　從2017年到現(xiàn)在，在名酒企業(yè)“弱終端化”以及2C概念的盛行之下，市場(chǎng)大肆宣傳酒類(lèi)行業(yè)“后終端”時(shí)代的到來(lái)，隨著各酒企“名酒進(jìn)名企”活動(dòng)以及區(qū)域性酒企對(duì)核心人群、核心單位及社群營(yíng)銷(xiāo)的重視，煙酒店的團(tuán)購(gòu)資源逐漸被酒企攔截，生存態(tài)勢(shì)進(jìn)一步惡化。在這過(guò)程中新的終端店模式已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)，具有線上線下功能的平臺(tái)連鎖性酒類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店如京東名酒薈、酒仙網(wǎng)及1919網(wǎng)線下店開(kāi)始大量布局。

　　二、煙酒店現(xiàn)在面臨的問(wèn)題

　　煙酒店作為大多數(shù)酒水企業(yè)在省會(huì)市場(chǎng)的核心渠道，過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間，甚至在現(xiàn)階段很多地方，仍然占據(jù)了諸多酒企60%以上的銷(xiāo)量份額，使得很多企業(yè)對(duì)其的依賴(lài)度居高不下，市場(chǎng)投入資源更是對(duì)其“無(wú)限”傾斜。在我們的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)煙酒店的力量和市場(chǎng)地位是每況愈下，主要有以下幾點(diǎn)表現(xiàn)：

　　1、當(dāng)下消費(fèi)者品牌意識(shí)、自主意識(shí)在提升，煙酒店的引導(dǎo)消費(fèi)能力在直線下降，過(guò)去煙酒店老板基本上推銷(xiāo)什么消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)什么，店內(nèi)的主顧是相對(duì)固定的、消費(fèi)量是可預(yù)期的�，F(xiàn)在則是店內(nèi)庫(kù)存一直居高不下、人工及房租等經(jīng)營(yíng)成本一直在增長(zhǎng)。很多過(guò)去具有大實(shí)力、大體量的煙酒店出現(xiàn)連續(xù)幾年沒(méi)有完成某某酒企廠家諸如‘核心店、聯(lián)營(yíng)體、VIP店’的年度任務(wù)了，其年度利潤(rùn)受到損失也是必然的；

　　2、煙酒店經(jīng)營(yíng)面臨被動(dòng)和挑戰(zhàn)。隨著煙酒店生意量、價(jià)齊降的現(xiàn)象的出現(xiàn)，缺錢(qián)變成了常態(tài)。其中，煙草系統(tǒng)成為吸金老大，諸多煙酒店為了維持評(píng)級(jí)紛紛舉債訂貨。更是綁架了無(wú)數(shù)終端，讓其不堪其重，有開(kāi)玩笑者云‘煙草要是賣(mài)酒是老大中的老大。名酒的振興使得名酒稀缺性凸顯，名酒企業(yè)提前打款訂貨的模式，使其吸金能力同樣不弱，全渠道都在為‘居高不下的酒價(jià)埋單’，酒水周期性越來(lái)越明顯，淡季時(shí)間太長(zhǎng)，旺季銷(xiāo)貨能力成為考驗(yàn)煙酒店生存的指標(biāo)，2020年不期而至的疫情更是將這一年的旺季完全掩埋。還有就是無(wú)法處理的歷史賬務(wù)、庫(kù)存產(chǎn)品等等，太多的被動(dòng)因素讓傳統(tǒng)煙酒店變的‘真的缺錢(qián)了’。我們認(rèn)為聰明的煙酒店老板都在降低庫(kù)存、減少人員開(kāi)支、縮短賬期周期、重新梳理核心業(yè)務(wù);

　　3、暢銷(xiāo)酒利潤(rùn)不足，雜牌酒無(wú)人問(wèn)津，使其經(jīng)營(yíng)更加困難。諸多酒企在近幾年開(kāi)始了戰(zhàn)略調(diào)整，我們發(fā)現(xiàn)在酒企一片大喊砍條碼、調(diào)結(jié)構(gòu)、搶占次高端的風(fēng)潮下，市場(chǎng)上產(chǎn)品依然很多，但是真正能賣(mài)的動(dòng)的產(chǎn)品就那么三兩個(gè)而已。我們認(rèn)為聰明的煙酒店老板都自行的調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、適當(dāng)?shù)奶岣呃麧?rùn)水平、避免在暢銷(xiāo)品方面發(fā)生沖突。未來(lái)，市場(chǎng)白酒產(chǎn)品及品牌都將快速集中，價(jià)格將更加透明化，以前我們對(duì)市場(chǎng)上的產(chǎn)品有這樣的認(rèn)知分類(lèi)：

　　一類(lèi)是自帶流量和銷(xiāo)量的名酒，比如茅、臺(tái)五糧液；

　　二類(lèi)是暢銷(xiāo)產(chǎn)品，比如安徽的古井、口子窖，江蘇的洋河，江西的四特等；

　　三類(lèi)是利潤(rùn)型產(chǎn)品，比如各經(jīng)銷(xiāo)商的專(zhuān)銷(xiāo)和買(mǎi)斷產(chǎn)品；

　　四類(lèi)是補(bǔ)位產(chǎn)品，逐步會(huì)淪為可有可無(wú)的地位，屬于不良資產(chǎn)。

　　從市場(chǎng)來(lái)看，性的名酒價(jià)值較高，普通煙酒店日常銷(xiāo)售量較小，壓款量較大，周轉(zhuǎn)性較低。市場(chǎng)上消費(fèi)者自點(diǎn)率極高，廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、終端都不愁賣(mài)的‘暢銷(xiāo)產(chǎn)品’，正在向1-3個(gè)優(yōu)質(zhì)品牌集中，暢銷(xiāo)產(chǎn)品向1-3有潛力、且價(jià)格帶有優(yōu)勢(shì)的大單品集中。利潤(rùn)型產(chǎn)品過(guò)去到處都是，但隨著消費(fèi)者品牌意識(shí)的增強(qiáng)以及產(chǎn)品信息的透明化。

　　三、未來(lái)省會(huì)市場(chǎng)煙酒店的變革方向

　　近年來(lái)隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化以及消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)的增強(qiáng)，白酒消費(fèi)在這過(guò)程中也出現(xiàn)了兩個(gè)變化：

　　1、兩極分化嚴(yán)重，政、商務(wù)消費(fèi)逐漸分離，面子消費(fèi)依然存在，只是更加講究私密和品味，低端大眾消費(fèi)逐漸向光瓶酒方向轉(zhuǎn)化;

　　2、中端大眾消費(fèi)迅速擴(kuò)容，來(lái)自于人員消費(fèi)大眾化的回歸和低端消費(fèi)群體的消費(fèi)上移，他們講究品質(zhì)講究明白消費(fèi)，他們喜歡新媒體，喜歡更加便利性消費(fèi)。

　　從消費(fèi)端的變化來(lái)看，傳統(tǒng)煙酒店的未來(lái)，通過(guò)變革主要存在以下四個(gè)方向：

　　方向一：服務(wù)高端商務(wù)消費(fèi)群體，該群體總體規(guī)模小，同時(shí)又很分散，他們需要更加私密，更有品質(zhì)的服務(wù)，他們喜歡具有專(zhuān)屬性特征的選擇消費(fèi)。傳統(tǒng)的名煙名酒店需要進(jìn)行店面升級(jí)，由傳統(tǒng)的產(chǎn)品展示，要調(diào)整為具有更強(qiáng)私密特征的圈層交際會(huì)所，為核心商務(wù)消費(fèi)群體提供社交性便利；

　　方向二：服務(wù)低端消費(fèi)群體，該群體主要存在于農(nóng)村、城鄉(xiāng)結(jié)合部、老城區(qū)，他們習(xí)慣了就近在日常生活用品店購(gòu)買(mǎi)，他們更加關(guān)注價(jià)格，他們喜歡連帶購(gòu)買(mǎi)。因此傳統(tǒng)名煙名酒店，如果選擇服務(wù)于低端消費(fèi)群體就要進(jìn)行產(chǎn)品擴(kuò)容，增加副食、日雜等百姓日常消費(fèi)用品，為低端消費(fèi)群體提供便利和廉價(jià)性產(chǎn)品服務(wù)，向社區(qū)便利店方向變革；

　　方向三：服務(wù)中產(chǎn)階級(jí)大眾消費(fèi)群體，該群體主要由年輕知識(shí)分子、服務(wù)業(yè)群體、公職人員構(gòu)成，這個(gè)群體快速壯大，他們習(xí)慣于利用新媒體、新渠道實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品選擇和消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)，他們要求產(chǎn)品的關(guān)鍵消費(fèi)指標(biāo)能夠標(biāo)準(zhǔn)明確，他們要求所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品要有相關(guān)，他們喜歡即時(shí)性消費(fèi)，因此名煙名酒店要進(jìn)行升級(jí)改造，線上通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、APP等新渠道、新媒體實(shí)現(xiàn)和消費(fèi)者的無(wú)障礙溝通，同時(shí)，通過(guò)線下連鎖化發(fā)展，培育即時(shí)性送貨能力，為消費(fèi)者提供即時(shí)性便利消費(fèi)。區(qū)別于傳統(tǒng)煙酒零售門(mén)店，這樣的終端有幾個(gè)很明顯的特征：

　　1.真。從品質(zhì)和價(jià)格雙管齊下實(shí)現(xiàn)強(qiáng)管控，要求店內(nèi)各品類(lèi)酒水均統(tǒng)一渠道進(jìn)貨，并通過(guò)溯源防偽識(shí)別碼對(duì)店內(nèi)酒水貨源與質(zhì)量進(jìn)一步管控。此外，電子價(jià)簽、智能攝像頭等科技產(chǎn)品也能確保消費(fèi)者能夠享受到統(tǒng)一價(jià)格；

　　2.快。通過(guò)線上線下互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)線上購(gòu)買(mǎi)，線下配送，不僅可以沉淀粉絲，還可以提升周邊消費(fèi)者的線上購(gòu)物體驗(yàn)。消費(fèi)者足不出戶(hù)，就可選擇距離自己近的名網(wǎng)點(diǎn)履約配送；

　　3.從零售底層業(yè)務(wù)邏輯出發(fā)，基于B2B2C全鏈路賦能能力的升級(jí)，讓品牌商、渠道商、零售商、消費(fèi)者都從中受益。

　　方向四：專(zhuān)門(mén)店型終端，即品牌專(zhuān)賣(mài)店的形式正在出現(xiàn)，他們本身就是給消費(fèi)者的一種價(jià)值的區(qū)別，隨著這幾年醬酒熱的風(fēng)口，廠家支持力度的加強(qiáng)以及產(chǎn)品高價(jià)值的支撐，很多酒企正在向這一方向開(kāi)始與終端合作。

　　除此之外，煙酒店的運(yùn)營(yíng)模式也需要有新的變革，白酒在一定程度上可以被認(rèn)為是精神必須品，我們從這個(gè)角度來(lái)理解未來(lái)的酒水概念。我們發(fā)現(xiàn)很多大型賣(mài)場(chǎng)或商業(yè)組織都在自建群組、重視圈子工程。煙酒店具有圈子構(gòu)建的先天優(yōu)勢(shì)，煙酒店優(yōu)勢(shì)在于其小更適合。圈子是共識(shí)的圈子，需要長(zhǎng)期的時(shí)間和空間形成認(rèn)知，需要共同的重疊加深粘性，煙酒店有廣泛的群體基礎(chǔ)。圈子是快速需求和快速服務(wù)的共同體，煙酒店有輻射半徑、有機(jī)動(dòng)能力、有自由空間、有有效的力度。所有未來(lái)煙酒店將進(jìn)入社群、圈層運(yùn)營(yíng)軌道。

　　隨著當(dāng)前疫情的發(fā)展，一定程度上加快了煙酒店渠道特別是具有前沿消費(fèi)感知功能的省會(huì)城市的煙酒店的變革，不變就會(huì)被淘汰，不變就會(huì)生存不下去，不變就會(huì)被上游企業(yè)拋棄、弱化，所以變革勢(shì)在必行，選擇適合自己的經(jīng)營(yíng)之路去勇于改變，才有更好的未來(lái)。（來(lái)源：山東酒業(yè)研究）