2020年農(nóng)歷新年在新型冠狀病毒疫情戰(zhàn)斗中度過，人民生命與健康受到嚴(yán)重威脅。同時也把很多企業(yè)的發(fā)展節(jié)奏徹底打亂了，餐飲、酒店、旅游、娛樂、零售等行業(yè)首當(dāng)其沖。

　　而對于白酒經(jīng)營企業(yè)而言，終端門店停業(yè)、社交活動停止，物流快遞復(fù)工情況不容樂觀，白酒銷售進(jìn)入低谷期。對于白酒企業(yè)如何在低谷期運(yùn)作，系統(tǒng)化應(yīng)對是每個企業(yè)都必須面對的實際問題。

　　疫情期

　　平穩(wěn)度過疫情期是壓倒一切的中心任務(wù)。市場穩(wěn)定，抱團(tuán)取暖，共度時艱，是企業(yè)品牌與銷售工作的主基調(diào)，適度創(chuàng)新、積極迎戰(zhàn)是疫情期企業(yè)工作的重點思考方向。

　　品牌層面，突出對內(nèi)對外的人文關(guān)懷

　　正能量內(nèi)容輸出，保持對疫情與科學(xué)的敬畏，宣揚(yáng)社會及企業(yè)正能量

　　疫情爆發(fā)期，在應(yīng)對上總體處于應(yīng)對有力，但總體疫情是不容樂觀的。企業(yè)在內(nèi)容輸出上，應(yīng)保持與社會主流媒體一致，在微信公眾號、抖音號及各類企業(yè)自媒體平臺進(jìn)行傳播社會正能量。

　　以公益、社會與人群關(guān)懷為方向，開展線上公關(guān)活動設(shè)計

　　白酒生產(chǎn)企業(yè)可根據(jù)疫情需要向重點疫情期捐款捐物，特別是高度酒精、口罩等物資的捐助。并在政府的支持下，組織區(qū)域醫(yī)學(xué)專家、防疫專家對地區(qū)疫情情況進(jìn)行通報，利用網(wǎng)絡(luò)對疫情防護(hù)進(jìn)行指導(dǎo)，共戰(zhàn)疫情。

　　針對核心合作客戶、核心消費者，可以在快遞復(fù)工后，提供高度酒精用于日常、防疫，形成共同防疫、共同抗擊病毒，負(fù)責(zé)任的企業(yè)整體形象。

　　通過品牌活動，豐富消費者日常生活，即以關(guān)懷為核心鼓勵快樂生活

　　在疫情爆發(fā)期乃至疫情中期，消費者日常生活都較為枯燥。企業(yè)可以組織與品牌調(diào)性相關(guān)的娛樂內(nèi)容、充電內(nèi)容豐富消費者日常生活，也是保持與消費者緊密溝通較好的方式，但內(nèi)容需保持嚴(yán)肅活潑，不得傳遞負(fù)能量及社會謠言。

　　云喝酒、云拜年、云踏青、云聚會、云唱k、云棋牌等多種形式，都可以成為消費者互動的選擇。鼓勵家庭消費與自飲消費，以父子情、兄弟情為核心，鼓勵進(jìn)行家庭現(xiàn)存酒品的消化，打通疫情解除后的消費通道。

　　銷售工作以現(xiàn)有客戶關(guān)系穩(wěn)定為核心，同步創(chuàng)新招商與銷售模式

　　銷售維穩(wěn)

　　酒企應(yīng)當(dāng)實時保持對銷售團(tuán)隊、經(jīng)銷商、核心終端商銷售情況的關(guān)注，保持他們對年度銷售的信心。

　　在企業(yè)層面，進(jìn)一步調(diào)整上半年銷售預(yù)期。受疫情影響上半年銷售將不可避免受到較大的影響，要根據(jù)銷售形勢加強(qiáng)對年度銷售的預(yù)判，盡可能減少年度計劃偏差，保持團(tuán)隊信心。

　　在疫情前期，經(jīng)銷商、核心終端商經(jīng)過春節(jié)前的市場消化，多數(shù)客戶仍有部分庫存，并且不排除部分客戶庫存較大。此時，多數(shù)終端客戶庫存積壓、銷售不暢、房租壓力不減，經(jīng)營過程中勢必情緒低落。

　　因此，在疫情期，要保持與經(jīng)銷商、核心分銷商、核心終端商的溝通，一方面溝通情感緩解不良情緒，另一方面針對2020年下半年政商務(wù)社交用酒、宴席用酒的增長保持預(yù)期，并給客戶不斷打氣。同時對經(jīng)銷商客戶、核心終端客戶等任務(wù)指標(biāo)進(jìn)行溝通、評估，適時對任務(wù)進(jìn)行調(diào)整，保持廠商共克時艱的信心。對于非暢銷品牌產(chǎn)品，需要警惕疫情帶來的庫存壓力而導(dǎo)致疫情結(jié)束后拋貨的風(fēng)險，提前通過動銷策略跟進(jìn)，保持市場穩(wěn)定。

　　創(chuàng)新客戶服務(wù)政策

　　對于優(yōu)質(zhì)客戶，有條件的企業(yè)給予金融支持或補(bǔ)貼。例如針對條件較好的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商在疫情期，給予以貨品為標(biāo)的物進(jìn)行抵押的金融支持，區(qū)域酒企、經(jīng)銷商對于優(yōu)質(zhì)核心終端商給予款項賬期延長服務(wù)等各種類型的金融支持。對于部分大戶，可以在此期間形成年度的戰(zhàn)略合作，給予疫情期房租及人員補(bǔ)貼、陳列支持等方式，降低其經(jīng)營壓力與風(fēng)險。

　　招商模式創(chuàng)新

　　在招商工作層面，對于大中型酒企特別是在化發(fā)展進(jìn)程中的企業(yè)而言，招商仍然是2020年工作的主要工作。受到本次疫情影響，各地禁止人員聚集類活動，大型招商活動勢必停止，中小型招商活動也會受到較大的影響。

　　在企業(yè)層面，一方面調(diào)整招商計劃，將招商工作重心向5月份后進(jìn)行推移，并保持對疫情的關(guān)注，實時對計劃進(jìn)行調(diào)整，保持前中后臺的聯(lián)動，加強(qiáng)實時應(yīng)對。

　　另一方面創(chuàng)新招商方法，挖掘新的招商渠道，如網(wǎng)絡(luò)媒體招商，大型視頻招商發(fā)布會等新型措施。以企業(yè)高層人員網(wǎng)絡(luò)請柬邀約、業(yè)務(wù)人員微信/電話跟進(jìn)，尊崇式邀約；與酒類行業(yè)大V、權(quán)威媒體、性快消品媒體公眾號合作權(quán)威發(fā)布；以內(nèi)容為核心組織招商會文件，進(jìn)行線上招商會的開展。

　　開展企業(yè)重大銷售轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新業(yè)務(wù)

　　疫情低谷期，線上銷售將是銷售的重要組成部分，以線上活動為核心進(jìn)行銷售創(chuàng)新也將是營銷工作的主要內(nèi)容，在開展常規(guī)銷售活動的同時，在疫情低谷期，對于名優(yōu)產(chǎn)品、稀缺性產(chǎn)品可通過微信商城、網(wǎng)上旗艦店以“酒券”的方式滿足部分消費者禮品贈送的需要，“酒券”所售賣酒品可進(jìn)行線下提貨、快遞送達(dá)或“酒券回收”等多種方式進(jìn)行兌現(xiàn)。

　　利用疫情低谷期進(jìn)行中長線布局也是較好的選擇。非典曾經(jīng)促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)購物的發(fā)展，本次疫情勢必也將影響更多人在互聯(lián)網(wǎng)端的習(xí)慣養(yǎng)成，而且會涉及購物、娛樂、培訓(xùn)與學(xué)習(xí)、網(wǎng)絡(luò)社交等多層面。在這個時期進(jìn)行公司管理信息化、營銷數(shù)字化、市場網(wǎng)絡(luò)化是較好的時機(jī)。

　　在公司內(nèi)部、產(chǎn)業(yè)鏈上下游保持人文關(guān)懷

　　對內(nèi)管理上，要采取日常體溫上報、疫情溝通等措施關(guān)心員工。企業(yè)內(nèi)部需要實時準(zhǔn)備，共克時艱，形成穩(wěn)定的企業(yè)疫情期生態(tài)與穩(wěn)定的企業(yè)運(yùn)營狀態(tài)，保持企業(yè)在生產(chǎn)、銷售、運(yùn)營中的敏感度，疫情后期隨時能戰(zhàn)、戰(zhàn)必能勝的組織態(tài)勢。

　　建議企業(yè)每周可根據(jù)疫情發(fā)展情況，探討重點工作的部署，時刻保持迎戰(zhàn)狀態(tài)。在對上下游合作伙伴要保持密切的溝通與聯(lián)絡(luò)，在生產(chǎn)層面保持生產(chǎn)穩(wěn)定，特別對于醬香白酒企業(yè)。在營銷上探索，多種合作模式形成多場景營銷構(gòu)建與跨界合作，在塑造高素質(zhì)企業(yè)形象的同時強(qiáng)化高度敏銳積極的市場形象。

　　疫情結(jié)束期

　　快速部署、快速動員、快速迎戰(zhàn)、快速搶占市場�？焓且咔榻Y(jié)束期工作的核心特征。

　　疫情應(yīng)急領(lǐng)導(dǎo)小組在疫情中后期，密切關(guān)注疫情發(fā)展?fàn)顩r，特別是新增確診病例與新增疑似病例基本穩(wěn)定后，意味著病毒感染源基本進(jìn)入隔離狀態(tài)。此時公司高層與市場營銷、運(yùn)營及銷售部門要快速制定市場應(yīng)對措施，緊鑼密鼓開展品牌與銷售端籌備工作。

　　品牌推廣緊抓正能量，打造企業(yè)、產(chǎn)品新形象

　　輸出健康的產(chǎn)品形象，具有擔(dān)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)形象

　　隨著本次疫情的發(fā)展，能夠獲得消費者認(rèn)可的“與健康”產(chǎn)品將獲得進(jìn)一步的發(fā)展。本次疫情，對國人對于食品與健康又進(jìn)行了一次教育，與健康觀念進(jìn)一步深入人心。

　　白酒企業(yè)自身產(chǎn)品的與健康，成為進(jìn)入市場的基礎(chǔ)門檻，品牌人員需要將品質(zhì)、人文、科技等價值進(jìn)行進(jìn)一步整合，塑造產(chǎn)品與健康的價值體系，并通過消費者體驗進(jìn)一步形成消費者認(rèn)知與分享，強(qiáng)化企業(yè)正向價值價值傳遞。

　　品牌與公關(guān)活動緊抓國家民族團(tuán)結(jié)正能量

　　本次疫情抗擊勝利對于國家與民族團(tuán)結(jié)有著重要的意義，對于大中型酒企品牌需要跟隨國家聲音與歷史的腳步，塑造自身跟隨時代發(fā)展的品牌形象，與核心消費者在國事層面形成共鳴共振。

　　在公關(guān)層面，可組織與當(dāng)?shù)馗拔錆h、黃岡等疫情重地醫(yī)療隊開展先進(jìn)事跡報告會、先進(jìn)人物見面會、我為疫情戰(zhàn)士點贊等多種形式的公關(guān)活動，亦可對政府開展的此類大型活動進(jìn)行的贊助。

　　銷售層面緊抓商務(wù)團(tuán)購及宴席渠道銷售工作，快速搶占銷售渠道。

　　商務(wù)團(tuán)購渠道將是白酒發(fā)展的重點

　　隨著疫情的結(jié)束，各類型企業(yè)將快速投入到企業(yè)生產(chǎn)與銷售的恢復(fù)當(dāng)中，商務(wù)消費將會進(jìn)一步爆發(fā)，以企業(yè)為核心的中高端乃至高端酒水商務(wù)團(tuán)購成為下半年酒水銷售的核心工作。

　　緊抓喜宴渠道，特別是中檔、中產(chǎn)品將在下半年爆發(fā)

　　2020年上半年喜宴消費銳減，大部分都會壓縮到下半年，區(qū)域銷售人員要將喜宴作為一項核心工程進(jìn)行緊盯，實現(xiàn)人人有指標(biāo)、人人有考核、團(tuán)隊有評比、市場有監(jiān)督的喜宴工程。

　　對于大中型酒企及名優(yōu)酒企，需要快速搶占核心銷售渠道，形成市場的進(jìn)一步集中。2020年是考驗所有經(jīng)營者的一年，中小企業(yè)產(chǎn)品特別是非名優(yōu)品牌產(chǎn)品銷售庫存將進(jìn)一步積壓，大中型酒企特別是名優(yōu)產(chǎn)品必將迅速出動搶占其市場份額，市場將進(jìn)一步集中。在這一輪的競爭中，快是必然的要求。以快為核心的資源下沉、人員下沉工作更是必須提前部署。

　　終端優(yōu)化，鞏固與開拓終端優(yōu)勢

　　在迎戰(zhàn)期，強(qiáng)化與優(yōu)勢終端的溝通，保持客情。在疫情結(jié)束后，針對市場現(xiàn)存終端，特別是經(jīng)營壓力不大、價格穩(wěn)定的終端優(yōu)先進(jìn)行捆綁式合作，將優(yōu)良核心終端與經(jīng)營者抓在手里。

　　異業(yè)價值網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與價值合作，構(gòu)建跨場景的影響力與營銷力

　　隨著這疫情的結(jié)束，可謂百業(yè)復(fù)蘇，各個行業(yè)都在為各自的市場與目標(biāo)而奮斗，此時在網(wǎng)絡(luò)上，價值上的跨界合作必將使得各方獲得眾贏的局面。人多力量大，也必然在搶占市場的過程中占據(jù)勢能優(yōu)勢。

　　結(jié)語

　　疫情的發(fā)展，將帶來市場與環(huán)境的變化，積極的應(yīng)對必將使企業(yè)受益，疫情是危，也有機(jī)遇，主動應(yīng)對，化危為機(jī)，方顯企業(yè)掌舵者高屋建瓴之功

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