2019年，內參酒首次布局，當年實現(xiàn)銷售額5億元，完美地實現(xiàn)了業(yè)績翻番。2019年，白酒行業(yè)銷售收入平均增速為8.24%，高端酒平均增速20%左右，整個白酒行業(yè)能夠實現(xiàn)增速的品牌極其稀少。

　　近期內參酒啟動了“同醉經(jīng)典”系列直播，內參酒將依次和四大名著同臺演繹傳統(tǒng)文化。6月6日，“同醉經(jīng)典”場開播，作家、著名學者宋石男講述了《三國演義》的故事，隨后盛初咨詢總經(jīng)理柴俊講述了高端酒的戰(zhàn)略戰(zhàn)術、酒鬼酒股份公司銷售管理中心總經(jīng)理王哲總結了內參酒過去一年的發(fā)展。在營銷層面，這場直播、系統(tǒng)地回答了一個問題：內參酒去年為什么能翻一番！

　　總的來說，內參酒去年業(yè)績翻一番有三大因素。

　　1.“四品”是內參酒參與市場競爭的基礎

　　所謂“四品”，即品牌、品質、品格和品位，這是內參酒快速發(fā)展的基礎性因素。

　　在品牌上，內參酒是四大高端酒獨立品牌之一，“獨立”是其品牌價值的核心。有很多區(qū)域性的高價位酒，但絕大部分都很難走出自己的“溫室”——家門口，走不出來的根本原因是品牌沒有獨立性，基本都是依附于區(qū)域性生存的主品牌。內參酒之所以能走出湖南省，關鍵在于其品牌的獨立性。在品質層面，內參酒采用酒鬼酒公司多年積累的原酒調制而成，主要酒體啟用至少儲存8年以上的特優(yōu)級基酒。這樣的品質決定了內參酒的稀缺性，故而內參酒在消費者心目中一直有“喝一瓶少一瓶、喝一口少一口”的美譽。在品格上，內參酒是馥郁香型的代表，一口三香，讓消費者享受到“前濃中清后醬”的產品風格。通過去年一年的口感培育，絕大部分消費者的飲后感受是“有記憶”，也就是內參酒的口感獨特，能給消費者留下記憶。

　　品味說的是內參酒的文化內涵，內參酒的產品設計和命名源于著名藝術家黃永玉先生。1987年，在湘西老家省親的黃永玉，不知怎的與人興致勃勃地聊起了家鄉(xiāng)酒。喜歡抽煙斗但滴酒不沾的黃老當即便萌發(fā)了為家鄉(xiāng)打造一個高端酒品的想法。靈感突來，首先就有了湘泉品牌，隨后酒鬼酒、內參酒兩個品牌相繼誕生。黃永玉先生為內參酒注入了文化內涵，內參酒的包裝大俗大雅，堪稱高端文化白酒。

　　2.體制，釋放內參酒競爭活力

　　“四品”優(yōu)勢某種程度上是一種“固態(tài)”優(yōu)勢，因為長期存在，過去也有這樣的優(yōu)勢，但內參酒發(fā)展一直不溫不火，說明這個優(yōu)勢沒被，或者沒被釋放。體制的改善，在很大程度上釋放了內參酒的競爭力。

　　體制因素包括兩方面。首先是酒鬼酒公司進入了中糧體系。作為世界500強的中糧，在多個產業(yè)堪稱龍頭，其入主酒鬼酒，帶來的不僅僅是先進的管理經(jīng)驗、雄厚的資金實力和的管理團隊，更重要的是給酒鬼酒帶來了穩(wěn)定發(fā)展的內外部環(huán)境。中糧入主，是酒鬼酒近四年穩(wěn)定而快速發(fā)展的基礎之一。

　　其次具體到內參，則是內參酒銷售公司的成立。在中糧酒業(yè)黨委書記、董事長、總經(jīng)理兼酒鬼酒公司黨委書記、董事長王浩先生的重視和推動下，2018年12月湖南內參酒銷售有限公司成立，這是一個立足于央企和上市公司的股份制的民營化企業(yè)，以內參酒經(jīng)銷商為主要股東。因為體制的優(yōu)勢，經(jīng)銷商能夠分享內參酒發(fā)展的紅利，加入公司和市場運營的積極性大增。因為體制的優(yōu)勢，內參酒的團隊得以被打造為服務型團隊。服務的核心就是，在內參酒公司，市場費用的申請兩天內即完成，一周核銷完，核銷完及時兌現(xiàn)。這種服務，極大提高了客戶滿意度。因為體制的優(yōu)勢，內參酒團隊有靈活的考核機制，收入不封頂，大家都被鼓勵和客戶一起創(chuàng)造模式，允許試錯，內參酒公司得以打造一支“牛團隊”。

　　3.好的營銷模式推動內參酒跑起來

　　內參酒銷售公司成立后，采取了諸多切實有效且創(chuàng)新的營銷策略，這是內參酒去年翻一番的主要因素。

　　內參酒有非常強大的“四品”優(yōu)勢，這“四品”優(yōu)勢如何落地，如何讓目標消費群知道，這是一個系統(tǒng)且長期的工程。內參酒一方面走高端路線，選擇了央視二臺的高端對話欄目、贊助亞洲的體育賽事，和目標人群面對面；另一方面，內參酒采取了會議營銷，首先和酒商面對面。

　　和目標消費群面對面，說起來很輕松，但具體落地非常艱難。內參酒采取的策略是先和客戶見面，先讓內參酒品牌走入客戶的心智，走入酒商、終端店主、團購商和關鍵消費者的心智。2019年，內參酒分別在沈陽、北京、長沙、廣州等一二線城市召開“高端文化白酒價值論壇”，和酒商、終端店主、團購商以及關鍵消費者面對面，讓大家熟悉內參酒企業(yè)背景、品嘗內參酒的馥郁香、了解內參酒的文化內涵。

　　盡管前期強調對高端酒的商家、店家施加品牌影響，但內參酒公司深知，高端酒品牌的成功，必須堅持不懈地對消費者進行口感培育。所以，內參酒一直在創(chuàng)造機會實施圈層營銷，召開不同規(guī)模的品鑒會，進行消費者的口感培育。內參老酒價值研討會、贊助亞洲賽事、推出各種個性化的內參酒，這些其實都是圈層營銷的落地體現(xiàn)。

　　在區(qū)域布局上，內參酒實施了聚焦原則。在省內市場聚焦品牌高地——省會長沙市場；在市場則聚焦少數(shù)區(qū)域，打造樣板市場，這包括京津冀、河南、山東、廣東等地，在此基礎上，內參酒的營銷團隊被要求繼續(xù)聚焦，打造自己區(qū)域內的樣板縣、樣板店。在渠道層面，除了依靠傳統(tǒng)渠道外，內參酒也在建設自己的零售終端，即內參酒專賣店。形象統(tǒng)一的專賣店正在成為內參酒在各地的品牌“堡壘”，發(fā)揮了極大的作用。

　　在和經(jīng)銷商合作方面，內參酒公司一直在強調兩個心態(tài)——開放式心態(tài)和空杯心態(tài)。所謂開放心態(tài)，即不拘泥于某一種固定的營銷模式，用開放心態(tài)創(chuàng)新營銷模式，比如在北京做聯(lián)營體、在河南做聯(lián)盟模式、在天津做股份制聯(lián)盟、在湖南采取股東模式。在股份制這個大的體制下，內參酒公司在各個區(qū)域市場也因地制宜地創(chuàng)新各種廠商合作模式�？毡�心態(tài)則是內參酒團隊強調每個成員隨時清零，“忘記”過去的經(jīng)驗，圍繞著營銷目標配置資源，所以內參酒基本能做到“一地一策、一商一策、一店一策”。與此同時，內參酒的團隊被賦予更大的權力，內參酒11個大區(qū)總監(jiān)都擁有區(qū)域市場的決策權。

　　2020年，內參酒銷售額將在2019年基礎上繼續(xù)翻一番，內參酒將繼續(xù)創(chuàng)造高端酒的營銷奇跡，當然也是白酒業(yè)的營銷奇跡。明天下午，“酒業(yè)馥郁香（內參酒）大講堂”第二講開播，我們將聽到內參酒2020年的運營策略。（來源：酒說）

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